Quando si parla di strategia applicata a un progetto e-commerce si finisce, nella maggior parte dei casi, per avere solo tanta confusione.
Molto spesso, infatti, quando consulenti e web agency si trovano a condividere con l’imprenditore un piano per avviare il suo progetto e-commerce chiamano strategie quelle che invece sono più semplicemente delle tecniche.
Certamente le tecniche che verranno messe in campo sono importanti quanto le strategie, se si vogliono raggiungere risultati soddisfacenti. Ma non per questo le due componenti possono essere trattate allo stesso modo.
LE DIFFERENZE TRA STRATEGIA E TECNICA
Le tecniche sono quelle azioni che dovranno essere selezionate per raggiungere il risultato finale.
Ad esempio: la scelta dei social network sui quali sponsorizzare i propri contenuti o la pianificazione delle pagine web e delle proposte che verranno portate all’attenzione del potenziale cliente per ottenere un processo di vendita efficace.
Di sicuro l’assenza di questo tipo di pianificazione non permetterà di ottenere un risultato di successo.
La strategia, invece, è il cappello sotto il quale vengono applicate le tecniche e, a un livello più alto, include l’ingegnerizzazione di quella che viene definita Customer Journey (il percorso del consumatore).
Per customer journey si intende l’insieme di azioni a cui sarà sottoposto l’utente durante il suo lifetime: da quando entra in contatto per la prima volta con l’azienda fino a quando smette di essere un cliente.
La strategia è la principale responsabile dei risultati numerici in un piano di marketing e, nella fattispecie, di un progetto e-commerce.
UN ESEMPIO CONCRETO
Per fare un esempio concreto possiamo dire che quando crei una campagna sponsorizzata su Facebook, per far arrivare traffico qualificato sul tuo sito e-commerce, si parla di tecnica.
Proviamo a immaginare una situazione diversa: un certo numero di giorni dopo che un utente ha acquistato sul tuo e-commerce , gli invii un coupon sconto che rimanda a una specifica pagina di vendita. Su questa pagina gli viene proposto un upsell del prodotto che ha appena acquistato, e che nel frattempo avrà testato, valido solo fino alla mezzanotte del giorno stesso. Ecco, questa è strategia pura.
La differenza può apparire sottile per i non addetti ai lavori, eppure è fondamentale tanto quanto lo è nella vendita offline: immagina di esporre nel tuo negozio una bellissima cintura in pelle nera (sulla quale ipotizziamo di avere un’alta marginalità) proprio nel centro della vetrina. Avrebbe senso esibirla se non la proponi, per esempio, abbinata a un paio di scarpe in pelle nera della stessa linea?
In questo caso la tecnica dell’esposizione in vetrina può certamente essere determinante per attirare potenziali compratori, ma sarà grazie alla strategia che potrai perseguire un obiettivo misurabile.
UN APPROCCIO STRATEGICO EFFICACE
Ora che abbiamo definito, a grandi linee, le differenze tra tecniche e strategie, possiamo comprendere il perché troppo spesso questi concetti vengano considerati sinonimi dai professionisti del settore.
La dura verità è che le tecniche si imparano con la formazione. Possono essere apprese e aggiornate attraverso uno studio costante; mentre la strategia è più legata all’esperienza e all’ingegno. E ovviamente sono molti meno quelli che possiedono questa dote.
Ma allora, come puoi riuscire a capire se il professionista che sta elaborando un piano di vendita online abbia effettiva padronanza delle competenze strategiche necessarie?
In realtà non è poi così difficile. Se sai dove cercare.
Tutte le strategie hanno un unico punto in comune che viene prima di qualsiasi azione ed è facilmente identificabile, pur senza specifiche competenze in materia.
La strategia inizia sempre con una ricerca di mercato.
Solamente dall’esito di questa analisi di scenario potrai delineare una strategia commerciale.
Ed ecco che se ad esempio il consulente, già durante un primo contatto, ti dirà che per lanciare l’e-commerce è necessario caricare online il tuo catalogo prodotti e sponsorizzarlo attraverso Facebook, hai tutto il diritto di accompagnarlo alla porta. Perché questo, seppur estremizzato, è un esempio di assenza totale di competenza strategica.
CONCLUSIONI
Personalmente ritengo che uno scenario simile è molto raro perché i professionisti del settore sono oggi mediamente preparati e di web agency competenti ne esistono diverse in Italia.
Un imprenditore che oggi decide di avviare un progetto importante come il lancio di un e-commerce ha bisogno del massimo livello di sostegno professionale. E la verità è che un solo errore può vanificare ogni sforzo.
Il rischio di bruciare tutte le tue risorse per avviare un e-commerce può fungere da deterrente, portandoti alla decisione di abbandonare il progetto in partenza. Una simile scelta comprometterebbe l’espansione del tuo business nel medio-lungo periodo.
Siamo noi consulenti ad avere la responsabilità e il dovere di tutelare gli imprenditori dal rischio di fallimento.
Se hai letto questo articolo è perché stai pensando di portare il tuo business online. Se il tuo timore è quello di investire risorse su un progetto che non dà frutti, contattami compilando il form qui accanto o scrivimi sulla chat che trovi in basso a destra. Ti aiuterò a definire e sviluppare un progetto che ti farà raggiungere i risultati sperati.