Se hai ben chiare tutte le potenzialità della vendita online per aumentare il fatturato della tua azienda è giunto il momento di scegliere il fornitore a cui affidare il delicato compito della realizzazione e dello sviluppo del tuo e-commerce.
Questa scelta si rivelerà di fondamentale importanza nel medio-lungo periodo, in quanto sottovalutare dei dettagli apparentemente superflui, potrebbe incidere negativamente sul risultato del tuo intero progetto.
SCEGLI IL FORNITORE GIUSTO PER TE
Per individuare il giusto fornitore, è necessario considerare alcuni parametri decisionali che dipendono in larga misura dalla tua situazione attuale, dal mercato specifico nel quale ti trovi a competere e dagli obiettivi che intendi raggiungere.
La prima domanda che devi porti è: quale risultato intendo raggiungere?
Sempre tenendo in considerazione il settore in cui operi e i competitors (diretti e indiretti) con cui dovrai confrontarti online.
Questo primo step ti serve a capire la strategia da adottare al fine di guadagnarti una fetta del tuo segmento di riferimento. Di conseguenza saprai anche il budget da investire per raggiungere fin da subito risultati positivi.
In un primo momento questo tipo di considerazioni possono apparire banali.
Chi non è esperto della vendita online, e ritiene siano sufficienti nozioni di base per affacciarsi in questo mondo, tende a pensare che basti replicare il proprio modello di vendita anche sul canale digitale. E che sia sufficiente creare un e-commerce graficamente accattivante, che contenga buone offerte e permetta una navigazione fluida.
Le cose, in realtà, sono un tantino più complesse di così. Ed è bene che tu lo sappia se non vuoi finire a far parte di quella grande percentuale di e-commerce che fallisce già nel primo anno di attività. I punti sopra citati sono una buona base di partenza. Ma serve fare molto di più per distinguersi e avere successo in questo campo.
È stato dimostrato che una delle principali cause per le quali oggi circa il 90% degli e-commerce fallisce nel corso del primo anno risiede nell’errata allocazione degli investimenti iniziali.
ADOTTA LA STRATEGIA PIÙ EFFICACE
Avviare un progetto online con l’intenzione di vendere prodotti realizzati dalla tua azienda richiede una strategia diversa da quella adottata per vendere prodotti terzi. Esattamente come vendere prodotti indirizzati a nicchie specifiche di mercato necessita di azioni diverse da quelle per vendere prodotti “mass-market”.
Per esempio, un venditore di elettrodomestici adotterà strategie completamente diverse da quelle di un venditore di specialità alimentari locali.
In linea generale: più il tuo prodotto riesce a differenziarsi, meno forte sarà la competizione online e maggiori le chance di successo che potresti raggiungere in fase di avvio del tuo e-shop. Inoltre, non dovrai investire ingenti percentuali di budget per lanciare il tuo progetto.
INDIVIDUA I CANDIDATI ADATTI PER IL TUO PROGETTO
Se hai già iniziato a informarti sui potenziali fornitori, saprai che ne esistono di due macro-categorie: i Freelance e le Web Agency.
Capire quale tra i due sia più adatto alle tue esigenze non dipende tanto dal prezzo inserito nel loro preventivo, quanto piuttosto dai risultati che vuoi raggiungere in relazione alla tua situazione di partenza.
Hai già un brand molto forte online, una community fedele sui social e una leadership nella tua area geografica di riferimento?
Se hai già un brand affermato e l’unica cosa che ti manca è un sito e-commerce da sviluppare, allora un freelance potrebbe fare al caso tuo.
Non hai bisogno di particolari azioni di marketing, perché si presume che tu abbia già un buon traffico di visitatori settimanali sul tuo sito, che il tuo pubblico ti conosca già bene, si fidi di te e possa quindi compiere acquisti ripetuti sul tuo e-commerce.
Se hai un negozio fisico e il tuo obiettivo è incrementare del 15-20% le vendite, puoi tranquillamente ingaggiare una sola figura che gestisca direttamente tutti i canali per te. Farà del suo meglio e probabilmente qualche risultato arriverà.
Se però hai un’azienda strutturata e, come in genere accade, dovrai confrontarti online con agguerriti concorrenti, è molto difficile che un singolo professionista, per quanto bravo sia, possa avere tutte le competenze verticali necessarie.
Non è umanamente possibile.
Digital strategy, sviluppo tecnico, copywriting, social media marketing, SEO, SEM, e-mail marketing, data analitycs… Sono solo alcune delle competenze che si integrano in una strategia di vendita online in grado di generare numeri.
AFFIDATI A UN TEAM CON LE COMPETENZE NECESSARIE
Pensaci. Aspettarsi così tante qualifiche dalla stessa figura sarebbe come aprire un’azienda e assumere una sola persona che faccia da commercialista, tecnico, avvocato, magazziniere e commerciale. Sarebbe impensabile ottenere risultati, non credi?
Questo non significa certamente che per avere risultati dovrai assumere i migliori professionisti per ogni singolo ambito e creare un reparto marketing interno, questo è ovvio.
Ma portare la tua azienda online ha la stessa complessità strutturale che aprirne una fisica. E, allo stesso modo, avviare un progetto di vendita online necessita di profonde competenze specialistiche nei vari ambiti.
Ecco perché avrai bisogno di più mani e più menti. Per ottenere risultati reali e una crescita duratura nel tempo, dovrai necessariamente alzare l’asticella della complessità.
Altrimenti la concorrenza non ti darà spazio e il tuo progetto si rivelerà fallimentare nel breve periodo. Conosco benissimo questa situazione. Casi simili, nel mio lavoro, si presentano ogni giorno.
Ecco perché, in questa situazione, il tipo di fornitore di cui hai bisogno è una Web Agency.
AFFIDATI A UNA WEB AGENCY
Scegliere un team di professionisti, anziché una figura sola, si rivelerà una scelta necessaria. E se fai delle ricerche scoprirai che anche i tuoi concorrenti hanno optato per questa strada.
È senza dubbio la scelta più saggia. E ti consiglio vivamente di sfidare la concorrenza ad armi pari altrimenti, per quanto basso sia il budget che deciderai di investire, lo sprecherai inutilmente.
Arrivati a questo punto però, devi capire per quale web agency optare tra le migliaia presenti in Italia. Ognuna, con expertise e competenze molto differenti tra loro. La scelta non è affatto semplice e necessita di un’accurata operazione di scrematura. In questo posso aiutarti io.
Iniziamo cercando di capire quali sono le principali differenze tra i vari tipi di Web Agency.
Inizia chiedendoti: ho bisogno della sola realizzazione di un sito e-commerce? Oppure ho bisogno di una strategia di vendita online tramite e-commerce?
Questa domanda è estremamente importante, perché riduce di molto il numero di potenziali fornitori per la realizzazione del tuo progetto.
Puoi avere il più bel negozio ed esporre la merce più interessante e competitiva del mondo, ma se non prevedi una strategia per generare sufficienti volumi di traffico qualificato, oppure non crei un sistema per ottenere vendite ripetute nel tempo sullo stesso cliente, i risultati non arriveranno.
Sarà come aver aperto il negozio su un’isola deserta ed esserti dimenticato di costruire ponti e aeroporti che permettano ai potenziali clienti di raggiungerti.
Intendiamoci però: devi accertarti che la Web Agency scelta possieda le giuste competenze strategiche. Altrimenti i tuoi sforzi saranno stati del tutto vani.
FAI DOMANDE
Per capire se quello che hai di fronte è il fornitore che fa per te, ci sono alcune domande che potrai porgli.
Ad esempio:
- Mi aspetto garanzie di risultato. Potete darmele?
- Rientrerò dell’investimento fatto, ed entro una data certa?
- Vi occuperete voi di tutto, ed io potrò continuare a dedicarmi al 100% alla mia azienda fisica?
Se anche ad una sola di queste domande ti risponderanno “Sì”, alzati e scappa! Perché è evidente che sei incappato nel fornitore sbagliato.
Non sto ironizzando, al contrario!
Queste sono 3 fra le tipiche domande che un imprenditore che si approccia per la prima volta alla vendita online spesso pone al candidato-fornitore.
Sebbene siano domande sbagliate per definizione, moltissimi addetti ai lavori ancora oggi rispondono positivamente, pur di essere assunti.
Sono domande del tutto lecite se a porle è qualcuno che non è del settore. Ma sarebbe come decidere di avviare un’attività e garantire alla banca, pur di ricevere il finanziamento, dei risultati d’esercizio certi. Ancor prima di essere entrati nel mercato!
METTI A CONFRONTO PIÙ PREVENTIVI
Una volta identificati i fornitori più adatti, probabilmente ti troverai a dover comparare i rispettivi preventivi.
Qui paradossalmente te la caverai senza eccessive complicazioni.
Ricorda: stai avviando un progetto, non stai ordinando un prodotto.
Questo significa che, nel documento di offerta che ti verrà presentato, dovrai trovare chiaramente definiti i tempi di realizzazione dei vari step e i relativi processi e piani di investimento. Più difficile risulta invece una specifica del livello di competenza ed efficienza che verrà garantito per il raggiungimento delle performance desiderate.
Eppure, competenza ed efficienza sono le componenti più rilevanti in un progetto di sviluppo e-commerce.
Per questo ti consiglio di individuare il fornitore che più rispecchia valori e obiettivi della tua azienda prima di richiedere preventivi formali e di assicurarti, in un secondo momento, che i termini contrattuali siano congrui e sostenibili.
Stai avviando una vera e propria partnership. La spesa è fondamentale, ma il valore dei tuoi nuovi collaboratori lo è di più.
SCOPRI IL VANTAGGIO A TUA DISPOSIZIONE
Avviare un progetto di vendita online ti offre un grande vantaggio in termini di allocazione del budget: puoi segmentare le attività e i relativi investimenti.
Mi spiego meglio: nel digital marketing, e nella fattispecie nella vendita online, non esiste un traguardo definitivo. Non raggiungerai mai un livello in cui avrai fatto tutto ciò che potevi fare.
Qualunque sia la strategia iniziale che definirai, dovrai comunque scegliere di mettere in atto alcune delle attività tra quelle possibili.
Vedila come una scala, che non termina mai.
Parte della strategia risiede nel percorrere, di volta in volta, quegli scalini che sono i più adatti per te e per la tua attività. Si tratta di avviare un percorso graduale, sostenibile e redditizio.
Ricorda sempre che è meglio avviare e gestire poche attività ma efficaci, destinando quote di budget idonee, piuttosto che cercare di far tutto al minor costo possibile. Questa strada infatti ti porterebbe a scarse o nulle probabilità di successo.
CONCLUSIONI
Avviare un progetto di vendita online rappresenta oggi per un’azienda la concreta possibilità di cambiare per sempre il proprio destino. Ma è un’opportunità che bisogna cogliere al meglio.
Se riuscirai a non farti influenzare dalle promesse di successo facile e immediato e dalle opinioni contraddittorie che circolano, sarai in grado di prendere la decisione corretta.
Se riuscirai a pensare all’avvio della tua azienda online con la stessa mentalità di quando hai aperto la tua azienda offline e ti ci approccerai più da imprenditore che da responsabile acquisti, potrai contare su numeri importanti a fronte di costi nettamente inferiori di quelli che hai sostenuto per aprire la tua azienda.
Non mi resta che augurarti buona fortuna.