Il mondo dell’e-commerce sta vivendo in questi anni il suo vero e proprio boom di espasione.
É infatti in continua crescita il numero di imprenditori che si stanno interessando alle opportunità messe a disposizione dal mercato della vendita online.
Non poteva essere altrimenti. Perché, se consideri il costante aumento degli utenti che stanno spostando i propri acquisti e la propria fiducia verso piattaforme online come e-commerce e marketplace, ti riesce facile comprendere quali enormi vantaggi una PMI possa ottenere cavalcando una simile opportunità.
Malgrado la premessa però, la media dei siti e-commerce italiani pecca ancora di grosse lacune strategiche. Queste, inflazionate da alcune cattive abitudini commerciali (eredità di tradizionali politiche che hanno senso solo nella vendita offline e alle quali ormai tutti siamo abituati), compromettono e rallentano l’espansione di un mercato che nei prossimi anni è destinato a veder crescere il suo giro d’affari.
Il valore della tua banca dati
Aumentare le vendite del proprio e-commerce è un argomento così vasto che meriterebbe centinaia di pagine per essere affrontato nella sua interezza. Quello che però voglio evidenziare in questo articolo rappresenta il problema in assoluto più importante. In termini di impatto negativo sui risultati del tuo e-commerce e della tua strategia di marketing online, nel suo complesso.
Questo problema nasce dal fatto che spesso viene sottovalutata la banca dati che si ha a disposizione.
Mi spiego meglio: come purtroppo accade da sempre anche nella vendita offline, le aziende sono costantemente focalizzate nell’acquisire e sottrarre alla concorrenza nuovi potenziali clienti. Dimenticandosi in modo grave o totale del potenziale di spesa di un cliente già acquisito.
Questo porta a dover affrontare un Costo di Acquisizione Cliente (CAC) sempre crescente e a dover scorporare, dal profitto lordo di ciascuna vendita, il valore speso per “garantirsi quella vendita”. In questo modo, mentre il Costo di Acquisizione Cliente continua a lievitare (com’è normale che sia), le marginalità si riducono al crescere della competitività. Portando nel tempo a una dura lotta per non andare in perdita.
Secondo uno studio di Kissmetrics, la differenza di costo tra l’acquisizione di un nuovo cliente e il mantenimento dei già clienti è di 7 a 1.
Questo significa che, se per ottenere una vendita su un nuovo cliente spendessi 20 euro, la stessa vendita su un cliente già acquisito ti costerebbe meno di 3 euro.
Ma non è solo questo! Perché lo stesso studio ha anche evidenziato come le probabilità di vendere ad un nuovo cliente siano oggi in media del 5-10%; mentre le probabilità di rivendere su un “già cliente” sono del 60-70%.
Riesci a comprendere l’incidenza di questi numeri sul bilancio della tua attività di vendita online?
I numeri degli e-commerce che funzionano
Secondo un’altra ricerca, condotta su alcuni gestori di e-commerce che hanno dimostrato fatturati in crescita negli ultimi 5 anni, la percentuale di fatturato che deriva dall’e-commerce è mediamente ripartita al 50% da introiti derivanti da vendite su nuovi clienti ed altrettanti da vendite su clienti già acquisiti. Questo è un dato interessante sul quale riflettere, perché molto probabilmente potresti rientrare tra coloro che ottengono anche più del 70% dei loro ricavi unicamente dai nuovi clienti. Un valore perfettamente nella media per gli e-commerce nostrani. Ne deriverebbe che le opportunità da sfruttare sono molto alte e, con il giusto lavoro di revisione strategica, puoi cambiare nettamente i tuoi risultati commerciali.
Innescare meccanismi automatizzati per rivendere sui clienti già acquisiti, creare strategie che consentano di immettere ogni nuovo cliente in un ciclo di up-selling/cross-selling costante e adottare metodi che permettono di estrarre la maggior spesa possibile da ogni singolo cliente, sono attività che richiedono necessariamente il supporto di un professionista. O, in alternativa, uno studio approfondito della materia.
Se vuoi aumentare le vendite del tuo e-commerce ma non puoi permetterti ingenti quantità di ore da dedicare allo studio. E, soprattutto, se vuoi evitare i rischi derivanti da un approccio “fai-da-te”, puoi contattarci o avviare una live-chat cliccando sul pulsante che trovi in basso a destra su questa pagina.