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Psicologia di acquisto applicata al web marketing

scritto il 25 marzo da Riccardo BassettiIn Blog, Digital Marketing375 commenti
Continuiamo il nostro excursus sulle strategie di marketing da applicare agli e-commerce.
Dopo aver discusso nel precedente articolo dell’importanza del contenuto nello sviluppo di strategie di web marketing, oggi ci chiediamo: che cosa spinge l’utente a compiere un acquisto sul TUO e-commerce?I principi della psicologia applicati al web-marketing possono riassumersi in reputazione, consenso sociale, offerta limitata e principio di gratuità.

  • La reputazione è un elemento molto importante online, in quanto tutti possono trovare informazioni sul tuo e-commerce e anzi, sempre più persone, prima di compiere un acquisto, indagano sulla “serietà” dello shop, il servizio, la puntualità delle consegne, la capacità di far fronte alle criticità. Il commento positivo (o negativo) è maggiormente influente quanto più proviene da una persona che conosciamo: da qui la viralità della web reputation nei vari social network che diventa opportunità di marketing.
  • Il consenso sociale è un principio, spesso meno inconscio di quanto si pensi, per il quale siamo portati a scegliere articoli e prodotti acquistati in precedenza da altre persone. Da qui l’importanza di alimentare i likes o il numero di fan di Facebook o l’enorme valore di una recensione positiva di un nostro cliente, più convincente rispetto ad asettiche pubblicità promozionali fini a se stesse.
  • L’ offerta limitata nel tempo e quantitativamente porta l’utente a recepirne un valore spesso più alto del normale. E’ questa la politica adottata dalle compagnie aeree che mettono in vendita “gli ultimi due posti disponibili”.  Un biglietto con un prezzo normale, risulta essere molto meno appetibile di un biglietto con lo stesso prezzo ma soggetto a limitazioni. Quando siamo di fronte ad una pressione data dall’offerta a termine siamo portati più velocemente a completare l’acquisto, accorciando i tempi di ricerca e scelta, spinti dall’occasione da non lasciarsi scappare.
  • Il principio di gratuità potrebbe essere descritto con il classico “do ut des”: qualcosa di gratis alletta la nostra voglia di possesso e ci spinge a compiere una azione di cui non sentiremmo il bisogno se non fosse gratuita. Niente è completamente gratuito, così che possiamo omaggiare il notro visitatore di un e-book ricevendo in cambio i suoi dati, da utilizzare poi per campagne promozionali targettizzate. Oppure potremmo offrire un servizio gratuito a tempo limitato, che poi metteremo a pagamento quando l’abitudine all’uso ne rende indispensabile il possesso. Stessa cosa per un servizio gratuito con potenzialità limitate, il cui aumento avviene a seguito di pagamento.

L’analisi di questi aspetti comunicativi che portano l’utente a compiere una azione/conversione/acquisto è chiamato Funnel, un imbuto ipotetico ne quale si fa entrare l’utente e man mano che si scende si comprende le sue necessità, si targettizza e si delinea per lui una offerta personalizzata.

La trasformazione del visitatore in utente attivo che compie l’azione richiesta (acquisto o inserimento dati) viene chiamato lead. L’acquisizione di leads e la fidelizzazione del cliente con proposte mirate e personalizzate (retargeting) è l’obiettivo di una buona strategia di marketing pensata appositamente per il tuo specifico settore di business.

Questi aspetti psicologici sono costanti nei comportamenti umani, nella realtà quotidiana “fisica” come nel web ed è importante tenerne conto ogni volta che si delinea un flusso di azioni strategiche atte a promuovere un e-commerce.

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